מחקר של Allouah ושותפיו (2025) שפורסם ב-SSRN מצא שסוכני AI קניינים נוטים לרכז ביקוש במספר מצומצם של מוצרים — ומתעלמים לחלוטין מהשאר. המשמעות: אם המוצר שלך לא קריא למכונה, הוא לא קיים. תיאורי מוצר, מבנה נתונים, ועקביות מידע הם כבר לא יתרון תחרותי — הם כרטיס כניסה. נתוני Salesforce מ-Cyber Week 2025 מראים ש-AI השפיע על 20% מכל ההזמנות. הקונה השתנה. האסטרטגיה צריכה להשתנות איתו.

שיתופים דרך WhatsApp, DMs ואימייל אחראים לפי מחקר שפורסם ב-FIR Journal (אוקטובר 2025) על 30.2% מהמרות דיגיטליות — ורובם מסווגים כ"תנועה ישירה" ב-Analytics. הבעיה לא טכנית, היא מבנית: מודלי Last-Click מחלקים קרדיט למה שניתן למדוד, לא למה שבאמת השפיע. הפתרון? שאלון post-conversion פשוט ("איך שמעת עלינו?") בשילוב UTM מוצלב — עדיין הדרך הכי אמינה לשחזר מסלול שמתחיל בשיחה פרטית.

רוב מודלי ה-attribution ב-B2B מודדים פחות מ-30% מהמסע האמיתי של הקונה. לפי מחקר שפורסם ב-FIR Journal, dark social — שיתוף פרטי דרך WhatsApp, מייל ו-Slack — מהווה כ-30% ממרב ההמרות הדיגיטליות, אך נרשם כ"direct traffic" ומעוות את הקצאת התקציב. 6sense מוסיפים: הספק הזוכה כבר נמצא ב-shortlist של הקונה לפני שיצר כל קשר עם מחלקת המכירות. כלומר, המותג שלך מוכר לפני שה-CRM בכלל ידע שהלקוח קיים.

מדוד viewability לא אומר שמישהו ראה את המודעה. מחקר של Rohrbach, Bruns ו-Langner (2025) שהתפרסם ב-Journal of Advertising הוכיח שבפיד אינסופי, גלילה אוטומטית מנפחת מדדי חשיפה בלי לשקף קשב אמיתי. הממצא הקריטי: יש להפריד בין gaining attention לבין holding attention — שתי מטריקות שונות לחלוטין. אם הקמפיין מייעל ל-impressions או ל-viewability בלבד, הוא מודד את הגלילה, לא את ההשפעה.

ב-B2B, הקונה שמסמל את ה-PO הוא לרוב לא זה שהכריע. דוח Edelman–LinkedIn לשנת 2025 מצא שמעל 40% מעסקאות B2B נתקעות בגלל חוסר התאמה פנים-ארגונית — ו-95% מ"הקונים הנסתרים" (finance, legal, procurement) אמרו שתוכן thought leadership איכותי הגביר את פתיחותם לפנייה מכירתית. 63% מהם צורכים מעל שעה בשבוע של תוכן מקצועי — בדיוק כמו מקבלי ההחלטות הרשמיים. אם האסטרטגיה שלך בלינקדין מדברת רק לרוכש הראשי — אתה מפספס את מי שעוצר את העסקה.

60% מחיפושי Google מסתיימים ללא קליק לאתר — ובמובייל המספר מטפס ל-77%. מחקר של Agarwal ו-Sen (SSRN, 2026) שבחן 1,065 משתמשים אמריקאים מצא ירידה של 39.8% בקליקים אורגניים כשמופיע AI Overview. הנתון הזה כבר לא אסון — הוא נורמה חדשה. המשמעות המעשית: אסטרטגיית תוכן שנמדדת רק ב-traffic מפספסת את המשחק. ה-CTR ירד, אבל המותגים שמצוטטים בתוך ה-AI Overview מקבלים 35% יותר קליקים אורגניים — לפי נתוני Seer Interactive מ-Q3 2025. הכניסה ל-AI היא ה-SEO החדש.

Dark patterns — עיצובי ממשק שמנווטים משתמשים לפעולות שהפלטפורמה רוצה, לא הם. סקירת ספרות שיטתית של Bento-Silva ושותפיו (2026) שהתפרסמה ב-International Journal of Consumer Studies מצאה שדפוסים כאלה מנצלים הטיות קוגניטיביות ופוגעים באוטונומיית המשתמש. הבעיה: לטווח קצר הם מעלים המרות — אבל שוחקים אמון ופוגעים בקשר ארוך-טווח עם המותג. מי שמתכנן פאנלים, landing pages ו-checkout flows צריך להכיר את הגבול בין שכנוע לגיטימי לבין מניפולציה — כי הרגולציה כבר מתחילה להגיע.

רוב התקציבים רצים אחרי Short-Form — ובצדק, בכל הנוגע לחשיפה. אבל לפי נתוני HubSpot's 2025 State of Marketing, 49% מהמשווקים דירגו Short-Form כפורמט ה-ROI הגבוה ביותר — לעומת 29% בלבד ל-Long-Form. הבעיה: ROI גבוה על Awareness לא שווה המרה. מחקר של Vidico (2026) מראה שסרטונים ארוכים מניבים שיעור המרה גבוה ב-34% בקמפיינים פרסומיים, ו-68% מקוני B2B צופים בתוכן ארוך לפני רכישה. הטקטיקה הנכונה: Short-Form לכניסה לפאנל, Long-Form לסגירה.